Inspiratie Published at 19 juni 2020

Entrevista con Jaap Stuiver de Bluecon: un aterrizaje suave en Chile

Negocios internacionales exitosos en el sector del agua a través del uso efectivo de partes público-privadas en la promoción comercial. El neerlandés Jaap Stuiver está haciendo esto desde 2015 con su compañía de plantas móviles de tratamiento de agua: Bluecon.

Jaap terminó en el sector del agua por casualidad y su impulso empresarial lo ha llevado a una lista bonita de países, incluyendo a Rumania, Serbia, India, Noruega, Canadá, España, Portugal, Marruecos, Omán y Bahrein. Jaap Stuiver actualmente está tratando de establecerse en Chile. Nuestros socios de NLinBusiness le preguntaron cómo funciona eso.

Muchos beneficios de la promoción comercial

Jaap se beneficia enormemente de las partes públicas y privadas en el campo de la promoción comercial neerlandesa. Sin dicha red y los contactos de esta, Jaap no recibirá ningún pedido para su negocio. Por lo tanto, el impulso para comenzar en Chile provino de esta red.

Jaap: “Desde los Países Bajos pensamos teníamos una solución interesante para el problema del agua en Chile. Cuando una delegación chilena visitó nuestro país, hice una presentación sobre las soluciones de agua de Bluecon. 9 meses después, recibí un mensaje de Chile pidiendo demostrar nuestras instalaciones. La Agencia empresarial de los Países Bajos (RVO) y la Asociación de Agua de los Países Bajos (NWP) jugaron un rol importante en esto.”

Empresa hacia gobierno

La primera visita, que también incluyó personas de las organizaciones mencionadas, fue un éxito inmediato. Los chilenos quisieron hacer un pedido de inmediato, pero un acuerdo con los gobiernos no es tan fácil.

Jaap continúa: “Hacemos negocios con el gobierno, lo que significa que los gobiernos y los municipios (locales) son nuestros clientes. Eso lo hace complejo, porque siempre debe cumplir con las regulaciones locales. Por ejemplo, debemos estar en posesión de un certificado nacional y también estamos involucrados en licitaciones.”

Le preguntamos a Jaap cómo lidia con esta complejidad de hacer tratos. “En nuestro negocio, es esencial tener un buen socio local. Actualmente estamos buscando uno en Chile."

"Trabajamos muy internacionalmente, donde en mi experiencia todo sucede a través del contacto casual."

Encontrar socios

Durante un viaje a Chile, Jaap ciertamente dio un buen primer paso para encontrar a los socios adecuados. Contrató una persona responsable para América del Sur y específicamente los países donde la gente habla español.

Jaap afirma que esto es imprescindible en Chile. “No hablo español, aunque este es el idioma de los negocios. Este nuevo empleado habla español con fluidez y también ha vivido en Chile. Su conocimiento del país es muy útil en la búsqueda de varios distribuidores para nuestros productos."

¿Cómo encuentra un empleado adecuado con los conocimientos y habilidades adecuados? Este enlace también se ha realizado gracias a la red neerlandesa. "La persona que contratamos trabajaba para la embajada de los Países Bajos en Chile y lo he conocido durante mi viaje en Chile."

Es sorprendente cómo este proyecto se organiza orgánicamente. Se lo presentamos a Jaap: “Trabajamos muy internacionalmente, donde en mi experiencia todo sucede a través del contacto casual. Los consulados, las embajadas, las organizaciones sectoriales y también el RVO juegan un rol muy importante para nosotros.”

¿Agente o distribuidor?

Uno no tiene que hacerlo uno mismo, incluso cuando se trata de vender. Jaap hace la comparación con los Países Bajos: “Para un Fries, es difícil de vender en Limburgo, y para un Limburger, es difícil de vender en Frisia. Es por eso que trabajamos con distribuidores como socios de ventas.”

¿Tiene Jaap con su empresa Bluecon una estrategia de ventas específica aquí? ¿Y por qué eligir un distribuidor en lugar de un agente comercial? “Solo trabajamos con distribuidores, porque un agente de ventas puede vender múltiples productos similares a los nuestros. Si hace negocios con un agente, corre el riesgo de estar en la parte inferior de la lista de productos."

Aún Bluecon va a trabajar junto con un socio local, tiene cuidado. “Muchos distribuidores quieren exclusividad directa. Pero ese socio tendrá que hacer una venta antes de recibir exclusividad como distribuidor."

Un comienzo bueno gracias al Holland House Chile

Los primeros contactos entre Jaap y el gobierno chileno se hicieron gracias a varias organizaciones públicas enfocadas en la promoción del comercio. ¿Qué pudo significar el centro de negocios privado, Holland House Chili, en esta historia?

“Como dije antes, no hablo español, por lo que el Holland House pudo actuar como representante durante mis primeros pasos en Chile. Por ejemplo, me promocionaron en los medios y el director de Holland House hizo una serie de presentaciones e entrevistas en español sobre las instalaciones."

Esto suena como un aterrizaje suave en Chile, que se debe en parte al apoyo local. Jaap agrega algo más: “No deberías hacerlo tú mismo en mi sector. Por esta razón, la ayuda de Holland House Chili es muy valiosa. Conocen la estructura, la cultura y las personas adecuadas. Esto ahorra mucho tiempo en todo el proceso del aprendizaje." 

"No deberías hacerlo tú mismo en mi sector. Por esta razón, la ayuda de Holland House Chili es muy valiosa."

Consejo: acérquese al mercado ‘top-down’

Jaap no tiene que pensar mucho cuando finalmente le preguntamos qué consejo le gustaría dar a otras pymes neerlandesas que desean hacer negocios en Chile.

“Busque buenos contactos que puedan acercarse al mercado ‘top-down’. Con un producto como el nuestro tienes que entrar lo más arriba posible en la jerarquía. En nuestro sector, los que no toman decisiones no quieren tomar ningún riesgo y están por lo mismo menos dispuestos a implementar nuevas tecnologías o técnicas en el campo de la purificación del agua."

Jaap tiene un ejemplo ilustrativo. “Estamos comprometidos a ponernos en contacto con el ministro de Agua o el director general de agua de un país. No con funcionarios operacionales, porque esto puede costar mucho tiempo antes de que vayan a tomar una decisión...”

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