Interviews Published at 16 June 2020

Interview met Jaap Stuiver van Bluecon: een zachte landing in Chili

Succesvol internationaal zakendoen in de watersector door effectief gebruik te maken van publiek-private partijen in de handelsbevordering. Nederlander Jaap Stuiver doet dit sinds 2015 met zijn waterzuiveringsinstallatiebedrijf Bluecon.  

Per toeval belandde Jaap in de watersector en zijn ondernemingsdrift bracht hem sindsdien langs een mooi rijtje landen, waaronder Roemenië, Servië, India, Noorwegen, Canada, Spanje, Portugal, Marokko, Oman, Bahrein. Op dit moment probeert Jaap Stuiver voet aan de grond te krijgen in Chili. We vragen hem hoe dat gaat.

 

Veel baat bij handelsbevordering 

Jaap heeft veel baat bij publieke en private partijen op het gebied van de Nederlandse handelsbevordering. Zonder zo’n netwerk haalt Jaap in zijn business immers geen opdrachten binnen. De aanzet om in Chili te beginnen kwam dan ook vanuit dit netwerk. 

Jaap vertelt. “Vanuit Nederland dacht men dat we een interessante oplossing hadden voor de waterproblematiek in Chili. Toen er een Chileense delegatie een bezoek bracht aan ons land, heb ik een presentatie mogen geven over de wateroplossingen van Bluecon. Driekwart jaar later kreeg ik bericht uit Chili met de vraag om onze installaties te demonstreren. De Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) én het Netherlands Water Partnership (NWP) speelden hier een belangrijke rol in.” 

 

Business-to-government

Het eerste bezoek, waar ook mensen van bovenstaande organisaties bij aanwezig waren, was direct een succes. De Chilenen willen gelijk een bestelling doen, maar een deal met overheden komt niet zo gemakkelijk tot stand. 

Jaap vertelt verder. “Wij doen business-to-government, wat betekent dat overheden en (lokale) gemeentes klant bij ons zijn. Dat maakt het complex, omdat je altijd aan lokale regelgeving moet voldoen. Wij moeten bijvoorbeeld in het bezit zijn van een nationaal certificaat en daarnaast hebben we te maken aanbestedingen.” 

 

We vragen aan Jaap hoe hij omgaat met deze complexiteit van deal making. “In onze business, is het essentieel om een goede lokale partner hebben. Momenteel zijn we hier nog mee bezig in Chili.” 

“Wij werken heel internationaal, waar in mijn ervaring alles via toevallig contact tot stand komt. Consulaten, ambassades, brancheorganisaties en ook de RVO spelen voor ons een hele belangrijke rol.”

Het vinden van partners 

Tijdens een trip naar Chili heeft Jaap in ieder geval een goede eerste stap gezet op weg naar het vinden van de juiste partners. Hij heeft namelijk een medewerker weten te vinden die verantwoordelijk is voor Zuid-Amerika en de Spaanssprekende landen. 

Jaap stelt dat dit een must is in Chili. “Ik spreek geen Spaans, terwijl dit de zakelijke voertaal is. Deze nieuwe medewerker spreekt vloeiend Spaans en heeft bovendien in Chili gewoond. Zijn kennis van het land komt erg goed van pas in de zoektocht naar een aantal distributeurs voor onze producten.” 

 

Hoe vind je nu een geschikte medewerker met de juiste kennis en kunde? Ook deze link is gelegd dankzij het Nederlandse netwerk. “Mijn medewerker werkte voor de Nederlandse ambassade in Chili en deze heb ik tijdens mij trip naar Chili ontmoet.” 

Het valt op hoe zo’n project organisch tot stand komt. We leggen dit voor aan Jaap. “Wij werken heel internationaal, waar in mijn ervaring alles via toevallig contact tot stand komt. Consulaten, ambassades, brancheorganisaties en ook de RVO spelen voor ons een hele belangrijke rol.” 

 

Agent of distributeur? 

Je moet het niet zelf gaan doen, ook als het om daadwerkelijk verkopen gaat. Jaap maakt de vergelijking met Nederland: “een fries kan moeilijk in Limburg verkopen en een Limburger verkoopt moeilijk in Friesland. Daarom werken wij met distributeurs als partner in de verkoop.” 

Hanteert Jaap met zijn bedrijf Bluecon hier nog een specifieke verkoopstrategie? En waarom kiest hij voor een distributeur in plaats van een handelsagent. “We werken alleen met distributeurs, omdat een handelsagent meerdere producten kan verkopen die soortgelijk zijn aan die van ons. Als je zakendoet met een agent loop je het risico om onderaan de shortlist van producten te staan.” 

 

En ook als Bluecon samen gaat werken met een partner zijn ze voorzichtig. “Veel distributeurs willen direct exclusiviteit. Maar zo’n partner zal eerst een verkoop moeten doen voordat wij exclusiviteit als distributeur geven.”  

 

Een vliegende start dankzij Holland House Chili  

De eerste contacten tussen Jaap en de Chileense overheid zijn gelegd dankzij een aantal publieke organisaties gericht op handelsbevordering. Wat heeft de private business hub, het Holland House Chili, kunnen betekenen in dit verhaal?   

“Zoals ik al eerder vertelde spreek ik geen Spaans, dus het Holland House heeft bij mijn eerste stappen in Chili als vertegenwoordiger kunnen optreden. Zo hebben ze mij gepromoot in de media en heeft de directeur van het Holland House een aantal presentaties in het Spaans gegeven over de installaties.” 

 

Dit klinkt als een zachte landing in Chili, wat mede tot stand komt dankzij de ondersteuning ter plaatse. Jaap voegt daar nog wat aan toe. “Je moet het in mijn sector niet zelf gaan doen. Om deze reden is de hulp van het Holland House Chili erg waardevol. Zij kennen de structuur, cultuur en de juiste mensen. Dit bespaart veel tijd in het hele proces van opstarten.” 

“Je moet het in mijn sector niet zelf gaan doen. Om deze reden is de hulp van het Holland House Chili erg waardevol." 

Tip: Benader de markt top-down 

Jaap hoeft niet lang na te denken wanneer wij hem tot slot vragen wat hij mee zou willen geven aan andere Nederlandse mkb’ers die zaken willen doen in Chili.  

“Zoek goeie contacten die van top-down de markt kunnen benaderen. Bij ons product moet je zo hoog mogelijk in de hiërarchie aan tafel komen. In onze sector nemen de non-beslissers geen enkel risico en deze zijn minder snel bereid om nieuwe technologieën of technieken op het gebied van waterzuivering te implementeren.”  

 

Jaap heeft hierbij een illustratief voorbeeld. “Wij zetten in op contact krijgen met de Minister van Water of het hoofd van het water departement van een land. Niet met lagere ambtenaren, want dan kan het weleens lang gaan duren...”

Succesvol(ler) zakendoen in Chili?

Stel je vraag aan NLinBusiness en we brengen je met de juiste personen, instanties of dienstverleners in contact!